Татьяна Галкина — директор Академии iSpring. Эксперт в eLearning и EdTech с 2018 года. Работает с запуском и развитием образовательных продуктов
для корпоративного и открытого рынка, выстраивает линейки курсов, программы сертификации и комьюнити, в том числе для международной аудитории.
для корпоративного и открытого рынка, выстраивает линейки курсов, программы сертификации и комьюнити, в том числе для международной аудитории.
iSpring
Татьяна Галкина
В iSpring запуск и продвижение курса рассматривают рассматривается как полноценный продуктовый процесс. Важно не просто привлечь клиента, а чтобы участники завершали курс и достигали цели. Главное отличие от многих онлайн-школ: метрика успеха — не стоимость привлечения, а Completion Rate (процент пользователей, успешно завершивших онлайн-курс) и результативность студентов.
Запуск и продвижение EdTech продукта:
кейс iSpring
кейс iSpring
5 ключевых смыслов
Продуктовый подход
EdTech-продукт создаётся по принципам продуктового подхода — с чётким пониманием аудитории, целей и отличий от конкурентов. Паспорт курса включает: цель обучения,
портрет аудитории (не «студенты», а профессионалы с конкретными задачами), проблемы, которые решает курс, отличия от других решений на рынке. Перед запуском составляется чек-лист: анализ рынка, подготовка контента, настройка платформы и определение необходимых ресурсов. Главное правило: освоение курса должно быть максимально лёгким для участников.
EdTech-продукт создаётся по принципам продуктового подхода — с чётким пониманием аудитории, целей и отличий от конкурентов. Паспорт курса включает: цель обучения,
портрет аудитории (не «студенты», а профессионалы с конкретными задачами), проблемы, которые решает курс, отличия от других решений на рынке. Перед запуском составляется чек-лист: анализ рынка, подготовка контента, настройка платформы и определение необходимых ресурсов. Главное правило: освоение курса должно быть максимально лёгким для участников.
Метрики успеха: не только продажи
Шесть ключевых метрик iSpring:
1) Доля рынка (охват потенциальных клиентов относительно конкурентов).
2) Доля в сознании (узнаваемость бренда, измеряется через исследования и опросы).
3) Доля в сердце (клиенты, которые возвращаются за вторым, третьим продуктом).
4) Счастье клиента (долгосрочная лояльность и участие в сообществе).
5) Completion Rate (обученность): процент завершивших курс
— в iSpring это 90%+ (летом снижается до 88%).
6) NPS (готовность рекомендовать) — средние оценки 9,4−9,6 из 10.
Шесть ключевых метрик iSpring:
1) Доля рынка (охват потенциальных клиентов относительно конкурентов).
2) Доля в сознании (узнаваемость бренда, измеряется через исследования и опросы).
3) Доля в сердце (клиенты, которые возвращаются за вторым, третьим продуктом).
4) Счастье клиента (долгосрочная лояльность и участие в сообществе).
5) Completion Rate (обученность): процент завершивших курс
— в iSpring это 90%+ (летом снижается до 88%).
6) NPS (готовность рекомендовать) — средние оценки 9,4−9,6 из 10.
Стратегия продвижения
Продвижение строится через полезный контент. Это вебинары с высокой практической ценностью и сильными спикерами, экспертные гайды и марафоны — серии онлайн-встреч с заданиями и обратной связью в реальном времени.
Используется «лестница продуктов»: сначала человек попадает на недорогой вводный продукт, а затем переходит к более глубоким и длительным программам обучения. Для вовлечения применяются дополнительные инструменты:
чат-боты для персонализации запросов, закрытые чаты участников марафонов и подарки, которые поддерживают интерес к обучению.
Продвижение строится через полезный контент. Это вебинары с высокой практической ценностью и сильными спикерами, экспертные гайды и марафоны — серии онлайн-встреч с заданиями и обратной связью в реальном времени.
Используется «лестница продуктов»: сначала человек попадает на недорогой вводный продукт, а затем переходит к более глубоким и длительным программам обучения. Для вовлечения применяются дополнительные инструменты:
чат-боты для персонализации запросов, закрытые чаты участников марафонов и подарки, которые поддерживают интерес к обучению.
Секретный ингредиент: поддерживающая среда
Система наставничества: за каждым студентом закреплён наставник (успешный выпускник курса), который мотивирует и помогает в режиме реального времени. Также есть преподаватель и куратор (помогает 24/7 со всеми оргвопросами). Наставники получают взамен: очные митапы
дважды в год, прокачку личного бренда и экспертизы, доступ к новым курсам, возможность стать спикерами конференций (iSpring Days). Win-win: наставник прокачивает профессионализм и становится амбассадором бренда, студент получает живую обратную связь от людей (не от ИИ). Обратная связь собирается после каждого модуля, программа корректируется от потока к потоку.
Система наставничества: за каждым студентом закреплён наставник (успешный выпускник курса), который мотивирует и помогает в режиме реального времени. Также есть преподаватель и куратор (помогает 24/7 со всеми оргвопросами). Наставники получают взамен: очные митапы
дважды в год, прокачку личного бренда и экспертизы, доступ к новым курсам, возможность стать спикерами конференций (iSpring Days). Win-win: наставник прокачивает профессионализм и становится амбассадором бренда, студент получает живую обратную связь от людей (не от ИИ). Обратная связь собирается после каждого модуля, программа корректируется от потока к потоку.
Профессиональные сообщества
Согласно теории ситуативного обучения, только 10% знаний мы получаем на формальных занятиях, остальное — из практики и общения с коллегами. Сообщество iSpring («Мастерская») решает задачу «лучшего друга» — ответ на сложный вопрос в течение часа. Запуск сообщества начинается с основной идеи (манифеста), понимания, что получат участники и бизнес, определения лидеров и экспертов. Роли: организатор, эксперт, амбассадор, участники. Платформа — удобная для ЦА (Telegram, внутренние чаты в LMS). Важно, чтобы со временем сообщество стало «живым» и участники помогали друг другу без вмешательства организаторов. Клиенты в чате часто отвечают на вопросы быстрее службы поддержки.
Согласно теории ситуативного обучения, только 10% знаний мы получаем на формальных занятиях, остальное — из практики и общения с коллегами. Сообщество iSpring («Мастерская») решает задачу «лучшего друга» — ответ на сложный вопрос в течение часа. Запуск сообщества начинается с основной идеи (манифеста), понимания, что получат участники и бизнес, определения лидеров и экспертов. Роли: организатор, эксперт, амбассадор, участники. Платформа — удобная для ЦА (Telegram, внутренние чаты в LMS). Важно, чтобы со временем сообщество стало «живым» и участники помогали друг другу без вмешательства организаторов. Клиенты в чате часто отвечают на вопросы быстрее службы поддержки.
3 инсайта для практиков
Главная метрика онлайн-обучения — доходимость
Привлечь пользователя — только половина задачи. Настоящая ценность образовательного продукта проявляется в том, сколько студентов проходят курс до конца и достигают результата. Если большинство участников бросают обучение на середине, это сигнал о проблемах: перегруженный контент, слабая мотивация, отсутствие практики
или поддержки. Поэтому метрики вовлечённости и завершения должны быть заложены ещё на этапе проектирования курса.
Привлечь пользователя — только половина задачи. Настоящая ценность образовательного продукта проявляется в том, сколько студентов проходят курс до конца и достигают результата. Если большинство участников бросают обучение на середине, это сигнал о проблемах: перегруженный контент, слабая мотивация, отсутствие практики
или поддержки. Поэтому метрики вовлечённости и завершения должны быть заложены ещё на этапе проектирования курса.
1
Платное обучение работает лучше бесплатного — даже по минимальной цене
Когда человек платит хотя бы «цену кофе и булочки», у него возникает обязательство вкладывать время и завершить обучение. Бесплатные курсы часто бросают, так как нет финансового стимула доходить до конца. Простраивайте «лестницу продуктов»: от доступного вводного курса или марафона к более глубоким и дорогим программам.
Это позволяет клиенту постепенно увеличивать инвестиции и видеть ценность продукта на каждом этапе.
Когда человек платит хотя бы «цену кофе и булочки», у него возникает обязательство вкладывать время и завершить обучение. Бесплатные курсы часто бросают, так как нет финансового стимула доходить до конца. Простраивайте «лестницу продуктов»: от доступного вводного курса или марафона к более глубоким и дорогим программам.
Это позволяет клиенту постепенно увеличивать инвестиции и видеть ценность продукта на каждом этапе.
Поддерживающая среда важнее контента
Даже качественные лекции и материалы не гарантируют, что человек дойдёт до конца обучения. Взрослым студентам часто не хватает не информации, а поддержки и внешней мотивации. Когда рядом есть наставник, преподаватель
или куратор, который отвечает на вопросы и помогает разобраться в сложных моментах, вероятность завершения курса значительно выше.
Даже качественные лекции и материалы не гарантируют, что человек дойдёт до конца обучения. Взрослым студентам часто не хватает не информации, а поддержки и внешней мотивации. Когда рядом есть наставник, преподаватель
или куратор, который отвечает на вопросы и помогает разобраться в сложных моментах, вероятность завершения курса значительно выше.
2
3
Метафора для понимания
EdTech-продукт как марафон, а не спринт
Успех измеряется не количеством стартовавших, а количеством финишировавших. Если 1000 человек начали, но только 100 дошли до конца — это провал, даже если продажи высокие. Если 100 человек начали и 90 завершили обучение, получили результат и вернулись за вторым продуктом — это победа. Создавайте не быстрые продажи, а долгосрочные отношения через качество, поддержку и сообщество. Метрика доходимости (Completion Rate) важнее метрики привлечения (CAC).
Успех измеряется не количеством стартовавших, а количеством финишировавших. Если 1000 человек начали, но только 100 дошли до конца — это провал, даже если продажи высокие. Если 100 человек начали и 90 завершили обучение, получили результат и вернулись за вторым продуктом — это победа. Создавайте не быстрые продажи, а долгосрочные отношения через качество, поддержку и сообщество. Метрика доходимости (Completion Rate) важнее метрики привлечения (CAC).
- Создать паспорт курса: прописать цель обучения, портрет ЦА (не демографию, а проблемы и задачи), отличия от конкурентов. Использовать продуктовый подход как при создании IT-продукта.
- Определить метрики успеха: не только продажи и CAC, но и Completion Rate (процент завершивших курс), NPS, долю возвращающихся клиентов. Заложить их на старте проекта.
- Запустить бесплатный полезный контент: вебинар, марафон или гайд, который покажет подход эксперта и пользу до покупки. Создать «лестницу продуктов» от недорогого вводного к продолжительным курсам.
- Внедрить систему наставничества: закрепить за студентами наставников (желательно успешных выпускников), которые будут мотивировать и давать обратную связь в реальном времени.
- Собирать обратную связь после каждого модуля: не ждать конца курса, а «держать руку на пульсе» и корректировать программу от потока к потоку.
- Создать или активизировать профессиональное сообщество: определить манифест (идею объединения), выбрать платформу, найти лидеров и экспертов. Запустить пилот на малой группе.
Рекомендации участникам